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致維:賦能、連接、協同,母嬰產業互聯網的實踐之路

發布時間:2018-08-17

近日,由上海市科學技術委員會和上海市楊浦區人民政府指導的2018產業互聯網峰會暨產業生態建設高峰論壇在上海楊浦成功召開。楊浦正式啟動產業互聯網集聚區建設,將打造一個包含萬億產業互聯網平臺交易量和萬億供應鏈金融結算的產業互聯網集聚區,吸引和發展產業互聯網平臺型獨角獸企業在區域內集聚。

產業互聯網最佳實踐論壇中,上海致維網絡科技有限公司創始人尹逖鵬先生分享了母嬰產業互聯網的規劃和實踐。致維作為數據賦能新零售典型案例代表,帶您體驗全方位的立體的深入的最佳實踐,快來看看點評專家是如何回應的吧~

 

尹逖鵬 上海致維網絡科技有限公司創始人

不管在哪個細分領域,大家做的事情其實都很類似,如何把分散的中小企業聚合在一起,特別重要的一點是:把數據打通。一旦要形成一張網絡的時候,就會產生新的價值。

致維在過去2年多的時間里主要聚焦:母嬰零售。母嬰產業是指面向孕產婦及0-6歲嬰童群體,滿足其衣、食、住、行、用、玩、教等全方位需求,涉及商品制造、零售、生活服務、教育、娛樂、醫療衛生等多個行業的綜合性消費產業體系。在2017年,母嬰產業市場規模大概有3萬億,其中商品零售規模在1萬億。其銷售渠道主要有三種:電商渠道占33%,母嬰連鎖占44%,商超占21%。我們發現:母嬰連鎖是商品零售最大的渠道,但連鎖規模小,區域性連鎖為主;所有母嬰店都是會員制,線下消費的80%90%都是會員消費,雖有完整的消費數據,但也存在?;?。因此,母嬰連鎖的提升空間還很大。

我們總結出兩類母嬰零售的痛點:第一,拍腦袋的決策。零售是低利潤率、高現金流轉的行業,大量的利益損失在各環節的決策偏差上。致維云對接企業實時數據,結合行業結構化數據指引,用機器決策來提升決策有效性。

第二,執行力差。沒有執行力,再好的決策也是一紙空文。致維云把決策落實成每個崗位的行動方案,進入崗位日常的場景工具(APP)。并建立了決策驅動下的有效執行體系。

所以,無論是新零售,還是產業互聯網,其核心就是解決效率的問題,效率的提升才能有收益,即效率決定效益。零售業在進銷存、會員系統等IT體系上一直缺乏有效的決策能力和執行力體系,業績特別倚重牛人。而致維專注于效率管理多年,這也成為其核心競爭力。

這幾年,致維一直在嘗試做母嬰產業互聯網,其實踐路徑有兩個閉環:賦能、連接和協同。

賦能層,增量驅動帶來增量收益,解決傳統零售的生存焦慮,換取合作,從而推動賦能進化,通過解決決策有效性和工具化執行力,來給傳統零售賦能,從而帶來增量收益,建立穩定合作關系。因為所有的決策都要經過數據,這便要求每一個合作的零售商與我們做對接,把零售數據放到我們的零售云上來,包括所有的會員數據、商品數據等,再基于這些數據幫助他們來做提升。在寶寶0-4歲階段,整個消費的需求是可以預測出來的,因為只要知道寶寶出生時間,便能推測出在什么時間段用什么品類的商品。當我知道你的需求時,銷售就變得簡單了。因此,通過數據化決策和工具化執行,能讓零售商真正得到數字化能力,從而得到業績的增長,便形成了一個小的閉環。

例如,我們將業績目標進行拆分,比如本月要做300萬。首先我們將人群拆分為熟客、新客,再往下拆分為:買奶粉、買尿褲的人,直至拆到最小人群上,然后針對這些人群進行業務的改進,來做促銷、打電話等,目的是把銷售端追回來。并且系統每天都會督促銷售者迅速完成業績目標。于是,零售企業的效益就會大幅提升。

致維在母嬰行業進行了2年多的實踐,搭建了結果導向的新零售聯營模式,在全行業大范圍業績負增長的背景下,取得了矚目的成果,切實證明了致維的賦能價值。目前,致維在中國合作了145個連鎖零售商,只合作城市中最大的或者第二大零售商,覆蓋250多個城市,有效會員數1145萬,年交易額45億。相較于2016年,與我們合作的85%零售商在2017年得到了很大的提升。這就是我們通過賦能將全國母嬰零售商連在一起,創造更多價值。

連接和協同層。當我們連接的零售商越來越多的時候,就可以把傳統零售手中的戰略性資源數字化且聚合,形成一定的規模,從而可以塑造一些新業務場景,再與第三方伙伴協同,將聚合資源變現,最后建立起新的收益,各方分享,達成共贏。

我們嘗試了一些新業務,將社會化平臺和產業打通,實現連接和協同。第一,做消費分期,對線下交易場景升級。我們和騰訊微粒貸共同打造線下的東京白條,為消費者帶來便利的金融服務同時,也幫助品牌商和零售商帶來了更多的銷售額。第二,做平臺電商,我們和餓了么合作進行商品當日達業務探索。第三,做供應鏈金融,與傳統的保理和質押都不同,因為零售商沒有那么多固定資產,而是快速流動的貨物和錢,但在流轉過程中仍然缺錢,由于我們擁有零售商所有的實時數據,所以和供應鏈金融公司做了一些嘗試,不需要抵押物,根據數據拉出愿意墊資的產品,經銷商采購時,由我們平臺墊資,等到銷售變現,再把資金回到供應鏈,這樣就避免了賬期過長需要支付的利息。第四,做流量平臺,和新美大開展基于同城年輕父母客群的流量經營探索。

致維通過構建一個新零售云,為中小連鎖零售商做新零售賦能,將中小連鎖零售商聚合起來,完成數據統一。同時,也打通了從零售云到零售商,到門店,到消費者的信息通道,為上游的產業伙伴提供了一個可對接、規?;褪只牧閌弁?。當上游的產業伙伴完成與致維云的對接,就可以形成整個產業鏈的聯動,提升整個產業的運營效率,同時也通過資源對接新業務場景,創造新的業務價值。

致維母嬰新零售云平臺

最后,在產業模式上,過去我們都打造獨立個體規?;木ㄓ隳J?,而現在我們更愿意做輸出效率聚合小B沙丁魚群模式,每一個產業都是獨立的個體,但大家又是一致的行動人。


專家點評:傅仲宏 達晨創投合伙人 產業互聯網投資家聯盟理事長

 

母嬰行業市場比較大,但實際上比較難做?;チ教ㄉ漲冉隙?,折扣率非常低,奶粉沒有很好的服務很難進行盈利。而且母嬰跟其他的零售不一樣,母嬰銷售社區的店,講究情感交流,向顧客講授育兒知識,只有掌握到小孩的規律,才能把客戶黏住。所以,母嬰店用品牌的方式不一定有優勢,反而用夫妻店的模式可能會更好些。

第一,致維采取了相對較重的模式,讓客戶感受到了價值。通過對大數據進行梳理和分析,從而采取更好的方案來供銷。

第二,致維通過模式創新,采取按效果、增量共享的模式,讓母嬰產品銷售點能夠獲得更多的盈利,使其推廣起來更容易。

第三,我建議不急于在供應鏈上賺錢,先做覆蓋,到一定規模時,再考慮從供應鏈上獲利。先做覆蓋,后面的事情就水到渠成,甚至可以反向定制。


專家點評:鐘鴻鈞 上海財經大學戰略與經濟學教授、產業互聯網研究者聯盟理事長

從大的背景來說,中國的母嬰零售行業是一個非常分散且仍然區域分割的市場,因此市場上還有很多整合行業和改造行業的機會。我從三個角度講:

第一,效率。中國傳統企業的管理水平與西方比較,差別還是很大,因此母嬰行業作為一個非常傳統的行業,其效率的提升還有很大的空間。

第二,價值。從零售的角度,價值的創造不再是單純的渠道問題,應該幫助分散的零售企業挑選產品,讓其獲得更多價值。致維為上游產業伙伴提供可對接、規?;褪只牧閌弁?,為下游零售商、終端消費者提供高質商品和服務。

第三,致維“價值創造和分成”的模式,讓相關商業伙伴成為利益共同體,而不是存量模式下的價值轉移。只有給別人提供機會,才能創造更多價值;把整個蛋糕變大,才能吸引更多產業到平臺上來。希望通過平臺聚集不同的商業伙伴,不同的人做不同的事,大家互補創造更多的價值,這才是產業互聯網發展的方向。

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